本来生活喻华峰：如何成为生鲜电商的“幸存者”

实践下来有了反思。产地源头其实不代表什么东西都去找农民直接收，有些东西一定要通过适当和必要的中间环节。本来生活海鲜采购负责人孙雪东说，“不可能说我们作为零售商，把前面的生产包了，大批发也包了。在商业逻辑上，每个环节都有自己的专长。”

而产地直采是规模大了之后增加竞争力的终极方案，“如果在品类销量还不大的时候，太早去产地直采，资金包袱太重，会把自己累死。”负责商品供应链的本来集团副总裁钱祯澍总结说。

在最开始，媒体人转型的一些买手会去采购一些小众且不好流通的产品。但是，“生鲜农产品不是奢侈品，而是生活必需品，要满足多数人的需求、要性价比合理、品质可靠，才会有回头客，才可能形成复购，才可能把规模做大。”孙红说。

这些教训后来被喻华峰统一归结为媒体人创业的弊端。“以前你做一件事情成功后，做新的东西可能就会成为你的障碍。”喻华峰说。

事实上，这个过程中喻华峰一直不停思考。2013年底，也就是卖“褚橙”的第二年，他在公司内强调：“我们不是一家营销公司，而是一家互联网和零售公司。”为此，他也邀请供应链领域的专业人才加入公司，梳理、改善本来生活的供应链。

喻华峰经常对外提到他的一个反思：零售和媒体的松散管理不同，它环环相扣，“每个环节都有坑，每个环节都要去抠”。过去他缺乏对现金流的认识和重视，创业之后，仔细算账逐渐成为喻华峰和本来生活高管的一个习惯。

“我们何德何能，估值能超过当当？”

2016年5月，本来生活宣布获得C轮、C+轮共计1.1亿美元投资。

和融资本应带来的喜悦相反，本来生活内部有了压力。C+轮融资完成后，喻华峰在公司内部曾经自问过：“我们何德何能，估值可以超过当当？”

彼时当当网是中国排名前五的电商网站，但市值已经从最高时的30亿美元跌到5亿多美元。数据显示，2016年退市后的当当网当年实现净利润8600万元人民币。当当网是一家有盈利的公司，在市场上站住了脚，而本来生活当时尚未盈利，估值居然超过了它，喻华峰自己也感到了压力。

本来生活融资记录 整理 / 燃财经

与之相对，2015年生鲜电商企业陆续传出负面新闻，且均处于花钱砸流量、巨额亏损的状态中，本来生活也不例外。高补贴、高增长、高亏损、高融资是当时互联网企业的普遍发展模式。

2016年生鲜电商负面事件盘点 来源 / 电商在线

“那会儿开会时，大家总在吵，有各种各样的争论”，本来生活的一名高管回忆道。争执的焦点集中在：要不要继续通过补贴引流？如何更好地引流？如何更好地提高增长率？继续亏下去的价值何在？

当然，他们也在持续算账。2015年生鲜电商交易额为500亿，2016年保持了80%的增长。但这个数放在5万亿的生鲜大市场中，占比不过1%。这意味着，和其他行业不同，即便持续高补贴、高增长，依然很难换来用户的粘性跟忠诚度。那烧钱的意义何在？

另一方面，生鲜电商毛利极低，同时，流量转化率也极低。“如果大家在互联网上公平竞争流量，生鲜行业拿什么去跟别人竞争？”卞宁说。

钱祯澍指出，“影响垂直电商经营效率最关键的一个因素是用户的精准度。盲目追求流量大小而不考虑精准度，并且在精准度很低的流量中还去追求转化率和复购率，必然只能用烧钱让利，来吸引本质不是目标客层的用户，结果只能一步步推高经营成本。”

争论中诞生了共识。2016年7月份，在本来生活年中总结会时，喻华峰做了一个决定，踩刹车，不再烧钱和亏钱，将公司整体转向“有效益的增长”，开始寻找公司盈利模式。

在一个全是热钱的创业环境中，保持冷静思考并不容易。即便在今天，喻华峰在回忆时，依然用了“非常大胆”四个字来形容这一决定。

当时，所有人最终都选择相信喻华峰。

在媒体界，喻华峰有着极高的号召力。在他创业的初始团队中，大部分人均来自他曾经工作过的知名媒体《南方都市报》、《新京报》和网易。直到现在，在本来生活的高管团队中，依然有大量资深媒体人。

在他们眼中，平时喻华峰是个情绪很少失控、学习能力强且从不骂人的“有涵养”的CEO；但在开会时，他又是一个感染力极强的演讲家和耐心的倾听者。

内部平日开会讨论时，孙雪东观察，喻华峰会先耐心倾听各个发言者的观点，不断修改自己的PPT再进行演讲。这份PPT上往往有讨论问题的所有答案，并一锤定音。“他很了解大家，而且能把握每个人的心态”，孙雪东说。

此外，更根本的是，这群人想把“卖菜”这件事情长久地做下去。明知生鲜行业又累又苦且耗时漫长，但他们希望改善中国社会的食品安全情况、希望能改善中国的农业产业、希望能建立更好的商业文明。

“很多人在违背常识做事情，但本来生活不能因为别人这样做就这样做，否则这就不是‘我们’了，我们会有愧于以前服务过的《南方都市报》和《新京报》。”孙雪东这样解释他们的情怀，“我们在媒体时很牛，为什么不牛一辈子？为什么前半生要过得轰轰烈烈，而后半生要像个俗人一样？既然有了这么好的初心，我们就应该有始有终。”

作为多轮跟投本来生活的投资方，高榕资本创始合伙人张震这样评价喻华峰：“他是媒体人、知识分子出身，虽然经历过大风大浪，但他还是理想主义的。生鲜电商这种挑战，就需要这样理想主义的人才能做。”

不过，谈到情怀，喻华峰自己认为，他做所有的事情都是出于常识，“不卖假货，卖安全的食品、不以次充好，这些都是做事的基本要求。”这无关情怀。

“只想把卖菜这件事做好”

接受采访时，喻华峰认为，自己“双脚刚刚踏进了”真正的商业世界。

（编辑：站长网）

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